BLOG: Zo'n leuke, ijverige jongen

Bedrijfsmakelaar worden, of zijn, heeft niet alleen te maken met panden die je verkoopt of verhuurt. Sterker nog: de makelaar heeft zijn commerciële talenten in hoofdzaak nodig bij het in verkoop of verhuur nemen van panden en het opbouwen van zijn portefeuille. Daarbij is het dan ook erg nuttig als je kunt “biljarten op overhouden”, zoals mijn oude baas Dik het noemde. Beoefenaren van de edele biljartsport (waarom niet, pijltjes gooien is tegenwoordig toch ook sport) weten wat dat betekent. Je wilt niet alleen de voorliggende stoot maken, maar ook een eventueel daarop volgende. Dus stuur je de drie ballen zo, dat ze na de eerste punt zo komen te liggen dat je weer een punt kunt stoten. Een voorbeeld in ons vak: als je een oude fabriekshal verkoopt aan een aannemer, die daar een kantoor op bouwt, dan verkoop je die hal, en verhuur je daarna ook het nieuwe kantoor (en als je veel geluk hebt met biljarten, verkoop je het daarna weer in verhuurde staat door aan een belegger).

Tijdens de gouden jaren in de makelaardij, eind vorige eeuw, had ik behoefte aan uitbreiding van mijn team met iemand voor de commerciële binnendienst. De portefeuille werd erg groot en het werk liep mijn secretaresse Paula en mij over de respectievelijke pumps en schoenen. Er liep in die tijd een pientere stagiair rond op kantoor, Pieter. Fris van de HEAO, en schijnbaar een ijverige jongen. Na een pittig sollicitatiegesprek, waar onder andere zijn gebrekkige vaardigheden op het gebied van squash aan de orde waren (eerder beschreven onder de titel “Een harde les”) werden we het eens. Hij zou starten als commerciële binnenman, en zou later mogelijk buitendienst kunnen worden.

“Je begrijpt natuurlijk wel, Rinus, dat iemand met mijn opleiding en achtergrond, eigenlijk aan de zware kant is voor de binnendienst”. Ik begreep dat natuurlijk, van zo’n jonge vent, met meer zelfvertrouwen dan zelfkennis. Zag zichzelf al zitten in zijn eerste Golfje van de baas, met fraai mobieltje en wat dies meer zij. Pieter ging welgemoed aan de slag en hij was ijverig aan het bellen en aan het kloppen op zijn computertje. Ik probeerde in de gaten te houden wat hij zoal invingerde; hij maakte fraaie lijstjes van mensen die gebeld hadden met een vraag over een winkel, kantoor of bedrijfshal. Zijn argumentatie daarvoor klonk waterdicht: “ja, als we dan iets in de verhuur krijgen, hebben we meteen al een lijst met gegadigden”. De ervaring had mij echter al geleerd dat iemand die belt voor een winkeltje om een trimsalon te beginnen, daar meestal binnen notime geen behoefte meer aan heeft. De dame in kwestie heeft dan:

a) een andere baan waardoor ze niet meer voor zichzelf gaat beginnen
b) al elders een winkeltje gevonden zonder ons op de hoogte te brengen
c) via Relatienet.nl een nieuwe liefde in Maastricht gevonden
d) is ineens allergisch geworden voor hondenhaar.

Kortom, niets is veranderlijker dan de mensch. De koper of huurder komt bijna altijd pas in beeld als het aanbod in de markt staat. Ik vond de bezigheden dus niet zo nuttig, en zette Pieter op een andere klus. Hij maakte wel van de gelegenheid gebruik om mij nog eens uit te leggen dat hij met een Golfje en mobiel, in het wild, zogezegd….. Ik had niet gedacht dat hij al zo snel ongedurig zou worden, en mijn zorgen omtrent de houdbaarheid van onze samenwerking namen toe.

De andere klus bestond uit de verkoop van een bedrijfscomplex met 14 compacte, zelfstandige units. Een lokale aannemer had dit complex op mijn advies gebouwd op een locatie waar eerder een oude broodfabriek zieltogend existeerde. Ik had hem de broodfabriek ook verkocht, en had dus “gebiljart op overhouden”. Mijn inschatting was dat op deze fraaie plek, in het oudste deel van het industrieterrein van Assen, voldoende animo zou zijn vanuit het nabijgelegen stadscentrum. Omdat ik de aannemer de locatie had aangedragen, en had geadviseerd omtrent de invulling, had ik een zeer fraai tarief afgesproken voor de verkoop.

Pieter was heel blij dat hij hiermee aan de slag mocht, en ik ook. Hij verkocht de units volgens mijn verwachting binnen twee maanden, en haalde daarmee een zeer respectabel bedrag aan provisie binnen. Helaas was dit voor hem ook aanleiding om weer direct met me in gesprek te gaan. “Nou, Rinus, me dunkt dat ik me nu wel heb bewezen, vind je ook niet?”. “Ik heb de afgelopen 2 maanden meer omzet binnengehaald dan jij, of welke andere woningmakelaar hier op kantoor”. Hij had volkomen gelijk, maar hij had in een andere betekenis nog meer ongelijk. De essentie zit hem niet in de verkoop, de essentie zit hem in de inkoop. Elke woningmakelaar weet beter dan de bedrijfsmakelaar, dat een goed pand zichzelf verkoopt. Waar het om draait is dat je die panden in je portefeuille weet te krijgen. Pieter heeft het Golfje en het mobieltje niet gekregen. Wel mijn welgemeend advies om eens te gaan biljarten. Vond ie niks aan; hij poolt liever.